ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง เพราะการต่อรองเกิดขึ้นทุกวันในชีวิตของเรา

ฟังชื่อ ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง หลายคนอาจจะคิดว่าเป็นหนังสือที่เหมาะกับคนทำธุรกิจ แต่บอกเลยว่าเคล็ดลับในเล่มนี้ใช้ได้กับชีวิตประจำวันของเราๆอย่างดีเลยทีเดียว

ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง หรือชื่อภาษาอังกฤษอาจจะยาวนิดหน่อยว่า Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It เขียนโดย Chris Voss และ Tahl Raz แปลโดย วีระวัฒน์ เตชะกิจจาทร นักแปลฝีมือดีที่มีผลงานมาแล้วหลายเล่ม ซึ่งมีส่วนทำให้สำนวนการแปลในเล่มนี้ค่อนข้างลื่นไหล อ่านง่าย ไม่สะดุด

เข้าสู่หลักใหญ่ใจความของหนังสือก่อน สิ่งที่ผู้เขียนต้องการจะสื่อกับเราก็คือ ในแต่ละวันไม่ว่าเราจะหลีกเลี่ยงแค่ไหน เราก็ต้องเผชิญกับการเจรจาต่อรองอยู่เป็นประจำ อย่าค่ะ อย่าไปคิดถึงเรื่องธุรกิจหมื่นล้านพันล้าน ขอให้นึกถึงเรื่องง่ายๆ อย่าง การต่อรองกับเพื่อนว่าจะไปกินข้าวร้านไหนดี การต่อรองกับแฟนว่าจะไปเที่ยวที่ไหน หรือแม้แต่การต่อราคาสินค้าห้าบาทสิบบาท นั่นก็นับว่าเป็นการต่อรองไม่แตกต่างกับการต่อรองซื้อรถ ซื้อบ้าน เจรจาธุรกิจสัญญามูลค่ามหาศาล

เพราะหัวใจของการต่อรองก็คือ เราจะต้องได้ผลลัพธ์ที่เราพอใจ ไม่ว่าจะเป็นการต่อรองในระดับไหน ทุกคนล้วนต้องการกุมชัยชนะไว้ในมือทั้งนั้น ทีนี้จะทำอย่างไรล่ะ เราจึงจะได้ในสิ่งที่ต้องการ

ของแบบนี้มันก็มีต้องมีทักษะ มีการฝึกฝน จนเกิดการเรียนรู้เข้าไปในสายเลือดค่ะ ต่อให้ยังไม่เก่งขึ้นในสามวันห้าวัน แต่อย่างน้อยที่สุดก็จะช่วยให้เราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบโดยไม่รู้ตัว (ยิ่งสำหรับคนที่มักจะลำบากใจปฏิเสธใครไม่เป็น การมีทักษะแบบนี้ไว้จะช่วยให้คุณออกจากสถานการณ์ไม่พึงประสงค์ได้ง่ายขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อเลยละ)

ความที่คนเขียนคือ คริส วอสส์ เป็นอดีตเจ้าหน้าที่เจรจาต่อรองตัวประกันของเอฟบีไอที่ทำงานมายี่สิบกว่าปี เขาจึงนำประสบการณ์ที่ได้จากการเจรจาต่อรองตัวประกันกับคนร้ายมาประยุกต์ กลายเป็นเทคนิคแนวทางในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจและในชีวิตประจำวัน (บอกแล้วว่าของมันใช้ด้วยกันได้ จะตัวประกัน หรือส่วนลดเวลาซื้อของ หัวใจของมันคือการต่อรองให้ได้ในสิ่งที่ต้องการนี่แหละ)

การอธิบายเทคนิคก็จะเป็นไปอย่างมีระบบ จัดเป็นข้อๆให้เราเข้าใจง่าย พร้อมกับการยกตัวอย่างสถานการณ์ เช่น

หลักการฟังเชิงรุก(Active Listening) พูดถึงเทคนิคที่เน้นการเอาชนะคู่เจรจาด้วยเหตุผล หลักนี้จะเน้นว่า “การฟัง” เป็นสิ่งสำคัญที่จะแสดงออกถึงความเข้าใจในตัวคู่เจรจา และทำให้คู่เจรจารู้สึกว่าเราเข้าใจความต้องการของเขา ไม่มองเราเป็นฝ่ายตรงข้ามหรือเป็นศัตรูอย่างสิ้นเชิง
การสะท้อน(Mirroring) เทคนิคการพูดทวนซ้ำในสิ่งที่คู่เจรจาพูดออกมา
การติดฉลาก(Labeling) การฝึกจับอารมณ์ความรู้สึกของคู่เจรจา แล้วพูดมันออกมา เพื่อแสดงให้อีกฝ่ายรู้ว่าเรารู้นะว่าเขารู้สึกอย่างไร
ยุทธวิธีสร้างความรู้สึกร่วม(Tactical Empathy) เทคนิคก้าวขึ้นไปอีกขั้นคือ ทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นพวกเดียวกับเขา
ยุทธวิธีคำถามหยั่งเชิง(Calibrated Question) เทคนิคนี้จะช่วยเปลี่ยนความขัดแย้งให้เป็นความร่วมมือ การใช้คำว่า“อย่างไร” “อะไร” การเบี่ยงเบนความจริง สร้างภาพลวงตาให้คู่เจรจาเข้าใจว่า ตนเองเป็นคนคุมสถานการณ์
หลอกล่อให้อีกฝ่ายพูดออกมาว่า “ไม่” แทนที่จะพยายามให้เขาพูดว่า “ใช่” วิธีนี้จะทำให้อีกฝ่ายมั่นคง ปลอดภัย และทำให้เข้าใจว่าตนเองควบคุมทุกอย่างไว้ได้
การค้นหาหงส์ดำ อันนี้เป็นเทคนิคขั้นสูง พูดให้เข้าใจง่ายๆคือ การทำลายอุปสรรคทั้งมวลด้วยการค้นให้พบปัจจัยที่เราไม่รู้และไม่มีทางรู้ได้เลย

เหล่านี้เป็นเพียงแค่บางส่วนที่เราดึงออกมาเล่าพอสังเขป ยังมีเทคนิคอีกมากมายในเล่มที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ใด้กับธุรกิจ และชีวิตประจำวัน ขึ้นอยู่กับไลฟ์สไตล์และสภาพสังคมของแต่ละคน แนะนำให้ลองพิสูจน์ดู เผื่อคุณจะพบเหมือนสุดฯว่า การต่อรองบางเรื่องในชีวิตมันง่ายขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ (เลยเว้ยเฮ้ย !!)